Durchschnittlicher Auftragswert (AOV)

Der Average Order Value (AOV) ist der durchschnittliche Betrag, den ein Kunde pro Bestellung in Ihrem Webshop ausgibt. Sie berechnen ihn, indem Sie Ihren Gesamtumsatz durch die Anzahl der Bestellungen in einem bestimmten Zeitraum dividieren. Ein Webshop mit 10.000 Euro Umsatz aus 100 Bestellungen hat einen AOV von 100 Euro. Für Webshops kleiner und mittlerer Unternehmen ist der AOV einer der wichtigsten Indikatoren, um zu verstehen, wie Ihre Kunden einkaufen und wo Sie Umsatzwachstum erzielen können, ohne mehr Traffic generieren zu müssen.

Wie man den durchschnittlichen Auftragswert in der Praxis berechnet

Die Formel ist einfach: Gesamtumsatz geteilt durch die Anzahl der Bestellungen. Ein Beispiel: Ein B2B-Webshop für Schreibwaren hat 250 Bestellungen in einem Monat mit einem Gesamtumsatz von 37.500 Euro. Der AOV beträgt dann 150 Euro. Sie können den AOV pro Tag, Woche, Monat oder Quartal berechnen. Die meisten E-Commerce-Plattformen wie WooCommerce und Shopify zeigen den AOV automatisch in Ihrem Dashboard an. Hinweis: Vergleichen Sie immer denselben Zeitraum. Der Vergleich eines AOV von Dezember bis März ergibt aufgrund von saisonalen Effekten ein verzerrtes Bild. Segmentieren Sie auch nach Kanal. Kunden von Google Ads bestellen oft anders als organische Besucher.

Warum der durchschnittliche Auftragswert mehr aussagt als der Umsatz

Der Umsatz allein ist nicht aussagekräftig. Zwei Webshops können beide 50.000 Euro Umsatz machen, aber der eine macht das mit 500 Bestellungen zu 100 Euro, der andere mit 200 Bestellungen zu 250 Euro. Der zweite Webshop hat geringere Bearbeitungskosten pro Euro Umsatz. Weniger Pakete versenden, weniger Transaktionskosten, weniger Kundendienstkontakte pro Euro. Der AOV zeigt, ob Sie durch mehr Kunden oder durch intelligentere Kunden wachsen. In der Praxis sehen wir bei KMU-Kunden oft, dass eine 10-prozentige Steigerung des AOV mehr als 10 % mehr Umsatz bringt. Der Grund: Ihre Marketingkosten steigen nicht mit. Ein höheres Auftragsvolumen für die gleichen Werbeausgaben verbessert direkt Ihren Return on Ad Spend.

Was der durchschnittliche Bestellwert für Ihren Webshop bringt

Ein Webshop, der den AOV strukturell erhöht, wächst profitabler als einer, der nur auf mehr Besucher abzielt. Nehmen wir an, Sie verkaufen Fahrradteile mit einem durchschnittlichen AOV von 45 Euro. Durch die Erprobung intelligenter Produktbündel und eines schwellenfreien Versands ab 60 Euro steigt Ihr AOV auf 52 Euro. Bei 1.000 Bestellungen pro Monat bedeutet das einen zusätzlichen Umsatz von 7.000 Euro ohne zusätzliche Marketingkosten. Der AOV hilft Ihnen auch bei der Entscheidung, in was Sie investieren sollten. Ein niedriger AOV bedeutet oft, dass Sie das Konversionsdesign und den Checkout-Fluss optimieren müssen. Ein hoher, aber rückläufiger AOV kann auf Preisdruck oder veränderte Kundenpräferenzen hinweisen. Nutzen Sie den AOV als Kompass für Ihre SEO-Strategie: Setzen Sie auf Keywords, die Kunden mit höherer Kaufabsicht anziehen.

Der durchschnittliche Auftragswert ist mehr als eine Berichtsnote. Sie nutzen ihn als Steuerungsinformation für Preisstrategien, Produktangebote und Marketingentscheidungen. Im Folgenden finden Sie vier konkrete Möglichkeiten, wie KMU-Webshops den AOV nutzen, um intelligenter zu werden.

Testen von Produktbündeln und Cross-Sells auf ihre Wirkung

Ein Webshop für Gartenprodukte verzeichnet einen AOV von 38 Euro. Der Inhaber testet ein Paket: drei Säcke Blumenerde plus eine Gartenschaufel für 42 Euro statt 48 Euro einzeln. Nach vier Wochen misst er einen AOV von 44 Euro bei den Kunden, die das Paket gesehen haben. Das sind 6 Euro mehr pro Bestellung, und das ohne zusätzliche Werbeausgaben. Cross-Sells funktionieren auf ähnliche Weise. Ein Webshop für Sporternährung bietet zu jedem Proteinpulver einen Shaker für 8 Euro an. 22 % der Kunden fügen ihn hinzu. Der AOV steigt von 31 auf 35 Euro. Testen Sie immer mit und ohne die Werbeaktion. Messen Sie den AOV für jede Gruppe. Auf diese Weise wissen Sie, ob der Anstieg wirklich auf Ihre Anpassung zurückzuführen ist oder ob es sich um einen Zufall handelt.

Versandkosten und Schwellenwerte intelligent nutzen

Kostenloser Versand ab einem bestimmten Betrag ist ein klassischer AOV-Hebel. Ein Webshop für Wohnaccessoires hat einen AOV von 52 Euro. Die Versandkosten betragen 5,95 Euro. Der Inhaber testet den kostenlosen Versand ab 65 Euro. Kunden, die knapp unter 65 Euro liegen, fügen mit größerer Wahrscheinlichkeit einen zusätzlichen Artikel hinzu. Der AOV steigt auf 58 Euro. Hinweis: Der Schwellenwert muss knapp über Ihrem aktuellen AOV liegen. Ist sie zu hoch, schafft es niemand. Ist sie zu niedrig, verlieren Sie Ihre Gewinnspanne, ohne dass sich Ihr Verhalten ändert. Ein B2B-Elektronikgroßhändler setzte den Schwellenwert auf 150 Euro bei einem AOV von 132 Euro. Ergebnis: 18 % der Kunden bestellen mehr, um Versandkosten zu vermeiden. Der AOV steigt auf 146 Euro. Der zusätzliche Umsatz gleicht die entgangenen Versandkosten mehr als aus.

Vergleich und Priorisierung von Kundensegmenten

Nicht alle Kunden bestellen dasselbe. Ein Webshop für Büroartikel segmentiert nach Kaufverhalten. Neukunden haben einen durchschnittlichen Bestellwert (AOV) von 68 Euro. Stammkunden: 103 Euro. Diese Erkenntnis bestimmt die Marketingstrategie. Anstatt ausschließlich über Google Ads neue Kunden zu gewinnen, investiert der Inhaber in eine E-Mail-Kampagne für Bestandskunden mit Produktempfehlungen. Der Customer Lifetime Value steigt. Ein anderer Online-Shop vergleicht den durchschnittlichen Bestellwert nach Akquisitionskanal. Kunden aus organischem Traffic: 81 Euro. Kunden aus Facebook-Anzeigen: 52 Euro. Fazit: Organischer Traffic zieht Käufer mit höherer Kaufabsicht an. Der Inhaber verlagert sein Budget auf Content-Marketing und SEO.

Wann ist der durchschnittliche Auftragswert das richtige Maß und wann nicht?

Der AOV eignet sich gut für Webshops mit einer breiten Palette von Produkten und wiederkehrenden Käufen. Denken Sie an Mode, Lebensmittel, Hobbyartikel, Bürobedarf. Es funktioniert weniger gut für Webshops mit einem oder zwei teuren Produkten. Ein Webshop für maßgefertigte Möbel hat einen AOV von 1.890 Euro. Das wird nicht viel schwanken. Hier ist die Konversionsrate oder die Anzahl der Leads relevanter. Auch bei stark saisonalen Webshops sollten Sie den AOV mit Vorsicht interpretieren. Ein Gartencenter hat im März einen AOV von 68 Euro, im November von 22 Euro. Vergleichen Sie daher immer das Jahr mit dem Vorjahr, nicht den Monat mit dem Monat. Und beachten Sie: Ein steigender AOV ist nur dann wertvoll, wenn Ihre Gewinnspanne mitwächst. Preisnachlässe zur Steigerung des AOV können Ihren Gewinnen sogar schaden.