Konversionsrate (CR)

Die Konversionsrate ist der Prozentsatz der Besucher, die eine bestimmte Aktion auf Ihrer Website, Ihrem Webshop oder Ihrer Landing Page ausführen. Man berechnet sie, indem man die Anzahl der Konversionen durch die Gesamtzahl der Besucher teilt und mit 100 multipliziert. Eine Konversion kann ein Kauf sein, aber auch ein ausgefülltes Formular, ein Download, ein Newsletter-Abonnement oder ein Anruf. Die Konversionsrate zeigt, wie effektiv Ihre Website Besucher in Kunden oder Leads umwandelt.

Wie berechnet man die Konversionsrate?

Die Berechnung ist einfach, aber wirkungsvoll. Angenommen, Ihr Webshop wird in einem Monat von 5.000 Personen besucht und 150 Personen tätigen einen Kauf. Ihre Konversionsrate ist dann (150 / 5.000) × 100 = 3%. Dieser Prozentsatz gilt für diese spezifische Aktion. Wenn Sie mehrere Ziele messen, z. B. sowohl Käufe als auch Newsletter-Abonnements, berechnen Sie für jedes Ziel eine eigene Konversionsrate. Auf diese Weise können Sie genau sehen, wo Ihre Website gut abschneidet und wo nicht. In Google Analytics können Sie Ziele einrichten und diese automatisch verfolgen lassen. Achten Sie darauf, dass Sie nur relevante Besucher messen: Bots und interne Sitzungen verzerren Ihre Zahlen.

Warum die Konversionsrate für das Online-Marketing so wichtig ist

Der Begriff entstand in den frühen 2000er Jahren, als Unternehmen zum ersten Mal wirklich messen konnten, wie viele Besucher aktiv wurden. Bis dahin war Online-Marketing weitgehend reine Spekulation. Mit der Webanalyse wurde es möglich, jeden Schritt der Customer Journey zu verfolgen. Die Konversionsrate wurde zum Standard, um festzustellen, ob eine Website, eine Kampagne oder eine Produktseite erfolgreich war. Auch heute noch ist sie der wichtigste Leistungsindikator für Webshops, Lead-Generierung und Kampagnen. Ohne eine klare Konversionsrate weiß man nicht, ob mehr Traffic auch mehr Umsatz bringt. Der Unterschied zwischen einer Konversionsrate von 1 % und 3 % kann einem KMU-Webshop Tausende von Euro pro Monat sparen.

Was macht eine gute Konversionsrate für Ihr Unternehmen aus?

Eine höhere Konversionsrate bedeutet, mehr aus der gleichen Anzahl von Besuchern herauszuholen. Anstatt mehr Geld für Werbung oder SEO auszugeben, sollten Sie das verbessern, was Sie bereits haben. Das macht das Wachstum berechenbarer und billiger. Bei Monkey Vision sehen wir regelmäßig, dass KMU mit 2.000 Besuchern pro Monat bei einer Konversionsrate von 0,8 % feststecken. Mit einer gezielten Optimierung der Konversionsrate steigt diese auf 2 % oder mehr und verdreifacht den Umsatz ohne zusätzliches Marketingbudget. Außerdem gibt eine steigende Konversionsrate Vertrauen: Sie wissen, dass Ihre Website das tut, wofür sie entwickelt wurde. Sie hilft auch bei der Festlegung von Prioritäten. Wenn Ihre Konversionsrate niedrig ist, macht es wenig Sinn, mehr Besucher anzuziehen, bis Ihre Website besser konvertiert.

Die Konversionsrate ist nicht nur eine Zahl auf einem Dashboard. Sie ist ein Entscheidungsinstrument, mit dem Sie konkrete Entscheidungen über Design, Inhalt, Kampagnen und Budgetzuweisung treffen können. Im Folgenden sehen Sie, wo KMU die Konversionsrate in der Praxis einsetzen und welche Erkenntnisse sie liefert.

Konversionsrate für Webshops und Produktseiten

In einem Webshop messen Sie die Konversionsraten pro Produktseite, Kategorie und Bestellschritt. Auf diese Weise erfahren Sie, wo Kunden abspringen. Bei einem Webshop mit 400 Produkten stellt man oft fest, dass 20 % der Produkte 80 % des Umsatzes generieren, aber dass diese Produkte nicht immer die höchste Konversionsrate haben. Durch die Verbesserung von Produktseiten mit niedrigen Konversionsraten, z. B. durch bessere Fotos, klarere Spezifikationen oder Kundenrezensionen, erhalten Sie mehr Umsatz aus dem bestehenden Verkehr. Auch der Checkout ist entscheidend: Ein Rückgang der Konversionsrate von 5 % auf 3 % zwischen Warenkorb und Bezahlung kostet direkt Umsatz. In unseren Projekten testen wir daher den Checkout immer separat. Mehr über Webshop-Optimierung finden Sie unter Lassen Sie Ihren Webshop bauen.

Konversionsrate für Lead-Generierung und B2B-Dienstleister

Für einen B2B-Dienstleister ist die Konversionsrate oft ein Kontaktformular, eine Angebotsanfrage oder eine angerufene Telefonnummer. Hier liegt die Konversionsrate in der Regel zwischen 1% und 5%, je nach Branche und Komplexität der Dienstleistung. Eine Konversionsrate von 2% bedeutet, dass Sie 20 Leads aus 1.000 Besuchern erhalten. Wenn Sie wissen, dass 1 von 5 Leads zu Kunden wird, ergibt das 4 neue Kunden. Wenn Sie die Konversionsrate auf 3 % erhöhen, erhalten Sie 30 Leads und 6 Kunden, also eine Steigerung um 50 %. Das macht den Unterschied zwischen Warten auf Kunden und strukturellem Wachstum aus. In der Praxis sehen wir, dass klare Call-to-Actions, Vertrauenssignale wie Zertifizierungen und eine schnelle Ladezeit die Konversionsrate am meisten beeinflussen.

Konversionsrate für Kampagnen und Landing Pages

Wenn Sie über Google Ads oder soziale Medien werben, messen Sie die Konversionsrate pro Kampagne und pro Landing Page. Eine Kampagne mit vielen Klicks, aber einer niedrigen Konversionsrate kostet Geld ohne Ergebnis. Wenn Sie die Landing Page auf die Anzeige abstimmen, z. B. durch Verwendung derselben Überschrift und desselben Versprechens, erhöht sich die Konversionsrate oft sofort. Ein Beispiel: Eine Kampagne für einen kostenlosen SEO-Scan zieht 500 Besucher mit einer Konversionsrate von 4 % an, was für 20 Anmeldungen gut ist. Durch die Vereinfachung der Seite und die Verkürzung des Formulars steigt die Rate auf 7 %, was zu 35 Anmeldungen führt. Das sind 75 % mehr Leads mit demselben Werbebudget. Mehr dazu unter Kosten pro Akquisition.

Wann ist die Konversionsrate der richtige Fokus und wann nicht?

Die Konversionsrate ist wertvoll, wenn Sie genügend Besucher haben, um zuverlässige Schlussfolgerungen zu ziehen. Bei weniger als 500 Besuchern pro Monat sind die Schwankungen oft zufällig. Auch wenn Ihr Konversionsziel unklar ist, zum Beispiel weil die Besucher verschiedene Aktionen durchführen können, ist die Zahl weniger nützlich. In solchen Fällen ist es besser, sich zunächst auf Ihr Ziel zu konzentrieren. Darüber hinaus sagt die Konversionsrate nichts über die Qualität Ihrer Leads oder Kunden aus. Eine hohe Konversionsrate mit einem niedrigen durchschnittlichen Bestellwert ist weniger wertvoll als eine niedrigere Rate mit höheren Bestellungen. Betrachten Sie die Konversionsrate also immer in Kombination mit Umsatz, Customer Lifetime Value und Akquisitionskosten. Nur dann erhalten Sie ein vollständiges Bild.