HubSpot

HubSpot ist eine Cloud-basierte Plattform, die CRM, Marketing-Automatisierung, Vertrieb und Kundenservice in ein zentrales System integriert. Die Plattform bietet Tools für die Lead-Generierung, das E-Mail-Marketing, die Kontaktverwaltung, die Verfolgung der Vertriebspipeline und die Berichterstattung. Für KMU bedeutet dies, dass Sie Kundendaten, Marketing und Vertrieb nicht mehr auf verschiedene Systeme verteilen müssen, sondern mit einer einzigen Ansicht arbeiten.

Wie HubSpot als integrierte Plattform funktioniert

HubSpot besteht aus mehreren Hubs, die Sie einzeln oder kombiniert nutzen können. Der Marketing Hub automatisiert Kampagnen, Landing Pages und Lead Nurturing. Der Sales Hub bietet Pipeline-Management, E-Mail-Verfolgung und Terminplanung. Der Service Hub unterstützt Ticketing, Wissensdatenbank und Kundenzufriedenheit. Der CRM Hub bildet den Kern und sammelt alle Kontaktdaten, Interaktionen und Abschlüsse. Alle Hubs nutzen dieselbe Datenbank, so dass das Marketing weiß, welche Leads der Vertrieb weiterverfolgt und der Service sieht, welcher Kunde welche Kampagne erhalten hat. Sie erstellen Workflows, die automatisch Aktionen auslösen, z. B. das Senden einer E-Mail, sobald ein Lead ein Whitepaper herunterlädt, oder das Erstellen einer Aufgabe für den Vertrieb nach drei Website-Besuchen.

Warum HubSpot entstanden ist und warum es jetzt wichtig ist

HubSpot wurde 2006 als Reaktion auf den Aufstieg des Inbound-Marketings gegründet, der Idee, dass man Kunden mit wertvollen Inhalten anzieht, anstatt sie mit Werbung zu unterbrechen. Die Gründer erkannten, dass die Unternehmen mit verstreuten Tools für Website, E-Mail, CRM und Analysen zu kämpfen hatten. HubSpot führte diese Funktionen in einer Plattform zusammen und verfolgte dabei eine klare Philosophie: Erst helfen, dann verkaufen. Das ist auch heute noch relevant, da KMUs mit Kunden zu tun haben, die ihre eigene Online-Recherche durchführen, bevor sie mit Ihnen Kontakt aufnehmen. Sie brauchen ein System, das diese Customer Journey erfasst und begleitet, vom ersten Besuch bis zum Kunden und zur Weiterempfehlung.

Was HubSpot für KMUs leistet

Mit HubSpot erhalten Sie Einblicke, welche Marketingaktionen Leads generieren und welche Geschäfte daraus resultieren. Sie sehen zum Beispiel, dass ein Blogartikel über Produktautomatisierung 20 Kontakte generiert, von denen der Vertrieb fünf weiterverfolgt und zwei in Kunden umwandelt. Diese Messbarkeit hilft Ihnen, Ihr Marketingbudget effektiver einzusetzen. Außerdem automatisieren Sie sich wiederholende Aufgaben wie Lead-Scoring, Follow-up-E-Mails und Berichte und sparen so Zeit für Ihr Team. Für Unternehmen, die eine durchdachte SEO-Strategie mit der Lead-Generierung kombinieren, bietet HubSpot einen logischen nächsten Schritt: die Verknüpfung von Leads, die über organischen Traffic eingehen, direkt mit der automatisierten Pflege und dem Vertriebs-Follow-up. Die Plattform eignet sich gut für B2B-Dienstleister mit einem längeren Verkaufszyklus oder für Online-Shops mit Stammkunden, die durch personalisierte Kampagnen aktiviert werden sollen.

HubSpot wird für eine Vielzahl von Prozessen eingesetzt, von der Generierung neuer Leads bis zur Bindung bestehender Kunden. Die Stärke liegt in der Kombination von Marketing, Vertrieb und Service innerhalb eines Systems. Im Folgenden finden Sie vier konkrete Anwendungen, die niederländische KMU täglich nutzen, sowie ein Entscheidungskriterium, wann HubSpot die richtige Wahl ist oder nicht.

Leadgenerierung und -pflege über Marketingautomatisierung

Sie veröffentlichen ein White Paper oder eine Checkliste auf Ihrer Website und bewerben es über LinkedIn und Google Ads. Sobald jemand das Dokument herunterlädt, wird der Kontakt automatisch zu HubSpot mit Tags für Interesse und Quelle hinzugefügt. Daraufhin wird eine automatisierte E-Mail-Serie gestartet, die über vier Wochen hinweg wertvolle Inhalte bereitstellt, die auf die jeweilige Phase des Leads zugeschnitten sind. Wenn der Lead drei E-Mails öffnet und zweimal auf Ihre Website zurückkehrt, erhält der Vertrieb eine Benachrichtigung, um ihn zu kontaktieren. Dieser Prozess läuft ohne manuelle Eingriffe ab und stellt sicher, dass kein Lead vergessen wird. Für Unternehmen mit einem längeren Verkaufszyklus, wie z. B. Beratungsunternehmen oder SaaS-Anbieter, ist dies eine effektive Methode, um das Interesse so lange aufrechtzuerhalten, bis der Lead zu einem Gespräch bereit ist.

Verwaltung der Vertriebspipeline und Verfolgung von Geschäftsabschlüssen

Vertriebsteams verwenden HubSpot, um ihre gesamte Pipeline zu verwalten, vom ersten Kontakt bis zum Geschäftsabschluss. Jedes Geschäft durchläuft Phasen wie Qualifizierung, Angebot, Verhandlung und Abschluss. In jeder Phase halten Sie fest, welche Aktionen erforderlich sind und welche Dokumente versendet werden müssen. HubSpot sendet automatisch Erinnerungen, wenn ein Geschäft zu lange in der gleichen Phase verbleibt oder wenn ein Folgeanruf geplant werden muss. Sie können in einem Dashboard sehen, wie viel Umsatz in der Pipeline ist, welche Geschäfte diesen Monat wahrscheinlich abgeschlossen werden und wo Engpässe entstehen. So erhalten die Teamleiter einen Einblick in die Performance der einzelnen Vertriebsmitarbeiter und können Prognosen für Cashflow und Kapazität erstellen. Ein Beispiel: Ein technisches Installationsunternehmen mit 12 Mitarbeitern nutzt HubSpot, um Angebote zu verfolgen, und stellt fest, dass Geschäfte, die innerhalb von drei Tagen bearbeitet werden, mit 40 Prozent höherer Wahrscheinlichkeit abgeschlossen werden als Geschäfte mit längeren Reaktionszeiten.

Kundenservice und Ticketing für wiederkehrende Anfragen

Der Service Hub von HubSpot bietet ein Ticketingsystem, das Kundenanfragen aus E-Mail, Chat und Formularen zusammenführt. Jedes Ticket ist mit dem Kundenprofil verknüpft, so dass Ihr Mitarbeiter sofort sieht, welche Produkte der Kunde gekauft hat, welche früheren Anfragen es gab und welche Angebote offen sind. Sie können eine Wissensdatenbank mit häufig gestellten Fragen und Handbüchern einrichten, so dass Kunden selbst Antworten finden können, bevor sie sich an Sie wenden. Automatische Workflows sorgen dafür, dass dringende Anfragen sofort an den richtigen Spezialisten weitergeleitet werden und der Kunde eine Bestätigung mit einer voraussichtlichen Antwortzeit erhält. Dies erhöht die Kundenzufriedenheit und entlastet Ihr Serviceteam. Unternehmen, die einen Online-Shop eingerichtet haben und dann feststellen, dass Rücksendefragen und Produktberatung viel Zeit in Anspruch nehmen, nutzen HubSpot, um diese Prozesse zu standardisieren und zu automatisieren.

Berichterstattung und ROI-Messung für Marketing und Vertrieb

HubSpot erstellt Berichte, aus denen hervorgeht, welche Marketingkanäle die meisten Leads generieren, welche Inhalte am besten konvertieren und wie viel Umsatz jeder Kanal letztendlich generiert. Sie können Dashboards für verschiedene Zielgruppen erstellen: Das Marketing möchte wissen, wie viel Traffic und Konversionen es gibt, der Vertrieb möchte sehen, wie viele Abschlüsse in der Pipeline sind, und die Geschäftsleitung möchte Einblicke in die Kundenakquisitionskosten und den Lifetime Value. Da sich alle Daten in einem System befinden, müssen Sie die Zahlen aus Google Analytics, Ihrem CRM und Ihrer E-Mail-Software nicht manuell kombinieren. Ein B2B-Dienstleister mit 50 Mitarbeitern nutzt dies zum Beispiel, um nachzuweisen, dass Investitionen in SEO und Content Marketing nach sechs Monaten mehr qualifizierte Leads generieren als Werbung über LinkedIn, was zu einer strategischen Budgetverschiebung führte.

Wann HubSpot die richtige Wahl ist und wann nicht

HubSpot eignet sich gut für Unternehmen, die Marketing, Vertrieb und Service integrieren wollen und bereit sind, Zeit in die Einrichtung von Workflows und die Schulung von Mitarbeitern zu investieren. Es ist weniger geeignet, wenn Sie nur ein einfaches CRM ohne Marketing-Automatisierung benötigen oder wenn Ihr Budget begrenzt ist, da die Kosten schnell steigen, wenn Sie mehr Kontakte und Funktionen hinzufügen. Auch Unternehmen mit sehr spezifischen Branchenanforderungen, wie z. B. im Gesundheitswesen oder bei Finanzdienstleistungen mit strengen Compliance-Vorgaben, stellen manchmal fest, dass Anpassungen erforderlich sind, die HubSpot nicht von Haus aus bietet. Entscheiden Sie sich für HubSpot, wenn Sie ein wachsendes Unternehmen mit einem strukturierten Vertriebs- und Marketingprozess und dem Bestreben, datengesteuert zu arbeiten, haben. Entscheiden Sie sich für eine einfachere Alternative wie ActiveCampaign oder ein branchenspezifisches CRM, wenn Sie hauptsächlich das E-Mail-Marketing automatisieren möchten, ohne eine umfangreiche Vertriebspipeline zu haben.